面對各種餐飲營銷手段,那么我們該如選擇?

作者:吳楠 餐謀長聊餐飲  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-04-15
時下“餐飲營銷”二字在各種商業活動中可謂是出現頻次最高的,事實營銷、借勢營銷,甚至跟風營銷等等,那么餐飲行業該如何營銷呢?面對各種各樣的營銷手段,無論選擇哪一種營銷方式,首先我們都需要明確,每一次的營銷都應該是有計劃的、有目的的、有目標的。
 
 
今天最火的就是營銷二字,借勢營銷、實事營銷、跟風營銷,那餐飲怎么做營銷呢?
 
主打產品+輔助產品共同出擊我們經常會碰到那種給顧客進店優惠的營銷活動,也就是把老板已經裝在兜里的錢又掏出去的那種,并且還是顧客不認為是商戶回饋的活動,這種活動是最最害人的。
 
有些營銷是短期的,有些營銷是長期的,而營銷中,最怕的就是沖動型型營銷。餐飲營銷,不是簡單的給顧客一個折扣就叫營銷,你的任何一次營銷都應該是有目的、有計劃、有目標的。
 
我們試想一下場景,我們每天問自己最多的一句話是什么?是今天吃什么?而問自己吃什么的時候,我們的答案又是什么呢?我們的答案往往是,今天咱們吃烤肉吧,今天咱們吃川菜吧,今天咱們吃烤鴨吧。我們今天吃烤肉,我們會想在這個附近哪里有烤肉?是權金城,是漢拿山,是火爐火,還是什么?我們首先會問自己或同伴的,是吃什么,而不是吃什么品牌。
 
舉個例子,一麻一辣為何這么火,我問過身邊很多人,僅僅就是因為麻辣香鍋很好吃嗎?我問了很多人以后,發現大家的回答是,他們家的雞絲涼面特別好吃、他們家的飲料很有特色。當然,這一切的前提都是建立在他們家麻辣香鍋好吃之上的。
 
做產品營銷,不應只是單一的產品,而是有層次的產品。你的一個或兩個主要產品,加上三個輔助產品,有搭配,營銷起來才是更好的方式。
 
只有一款品牌,真的就能吸引到用戶嗎?舉個例子,金百萬一直以來對外主打烤鴨這個事情,但是,金百萬的家常菜也是非常好吃的,而金百萬利用烤鴨去主打市場,不論是做免費吃、1元吃、38元吃,都是在加深用戶對品牌的聯想力,我們今天在家,想吃烤鴨了,然后去想,吃金百萬還是大鴨梨呢?
 
用戶首先是基于對你拳頭產品的信任進行購買,然后因為優惠,體驗到了你的輔助產品,而通過這樣的連帶銷售,充分體驗了你的輔助產品。當你選定了輔助產品的時候,應該做試水測驗,做法有很多種。加價購是讓用戶體驗的比較簡單的方式之一,比如買產品A+多少元得產品B。
 
那么我們做營銷的時候,就要兼顧,不能一味的只對你的主打產品做營銷,要創造你的輔助產品,基于產品的搭配去做營銷。所以,一家餐飲店,你的主打產品和輔助產品,都是需要加深印象的東西。
 
這種例子很多,比如麥當勞主打的是漢堡,但是,麥當勞的薯條也是全球聞名,甚至某些地區的名聲超過了漢堡。
 
再比如,我那天發朋友圈,很多人留言都提到了說芝士蜜的榴蓮芝士蛋糕很有名,而芝士蜜是做芝士火鍋出名的,很多人都說芝士火鍋很好,但是,現在很多人是為了去吃他的榴蓮芝士蛋糕。
 
用戶首先是基于對你拳頭產品的信任進行購買,然后因為優惠,體驗到了你的輔助產品,而通過這樣的連帶銷售,充分體驗了你的輔助產品。同時,因為你將輔助產品與你的拳頭產品組合在一起,用戶體驗時,因為你的產品A很不錯,自然對你的印象很好,然后吃B的時候,自然也覺得很好。
 
先吸引來顧客,再談品牌做營銷時,千萬不要拿你的不穩定產品或接受度低的產品去做活動,很多老板的目的是,可能有些貨品積壓,可能有些貨品近期成本低,所以拿出來做活動,但是他沒有想到,用戶每次的體驗都決定了未來是否會繼續到店消費,往往因為你這次的食材或菜品口味一般,所以全盤否定你的口味,甚至以后不再到店。
 
+1元喝勾兌飲料還是+5元喝鮮榨果汁?很多老板選擇了前者,覺得給用戶更優惠的,用戶就會喜歡。但是,用戶的真實反饋是,前者覺得你家的飲料都是勾兌的,后者覺得老板敢賣5元的鮮榨果汁很大氣的。
 
加價購只是產品營銷的一種方式,還有一種,最常見的,就是每周特價菜。
 
很多老板問我,我打特價了,品牌是不是就被傷害了,我品牌很好,我不打折。品牌,在做生意的時候,能給你帶來溢價能力和抗風險能力,但是,你的品牌,真的叫品牌嗎?非也非也!這里我先說下品牌。
 
你只有賺錢了、有了現金流、有了成功感、有了欲望,你才想開更多的店,如果你就一個店還不賺錢,你怎么繼續開店?很多人開店的時候,就開始想怎么做品牌,怎么讓人都知道我,對我有好感,卻忽略了我們開店的初心,就是掙錢。我們出來開店做餐飲,大家平心而論,誰也不是抱著做慈善的目的出來開店的,我們的核心還是賺錢,先把怎么賺錢這個事情放到第一位,品牌放到后面,才可能會出現品牌概念。你就1家門店,想做成品牌,難度很大。
 
作為餐飲企業,大部分是坐商,你坐滿或者坐一半,每天的房租,水電,人員都在那里擺著,多進一桌顧客,對老板來說,壓力就能少一點。餐飲企業最大的廣告就是你開的店面,每天無數客流在你面前經過,每天幾百人進店消費,你的店面越多,你的知名度越大,而慢慢的,你才會被稱為品牌。
 
大家最早記住外婆家的是神馬?是他那才幾塊錢的麻婆豆腐,但是,有多少客戶真的進去只吃麻婆豆腐呢?我管外婆家的麻婆豆腐叫廣告菜!特價菜只是我們想給客戶打折嗎?非也,特價菜是我們廣告宣傳的一個手段,是吸引用戶目光的一個手段。一個菜不賺錢,不代表我別的不賺錢。很多精明的老板,推出了每日特價放在門口,首先就吸引了用戶的目光,然后吸引客戶進店,一旦客戶進來了,那錢也就自然來了。
 
如果你拿一個菜品作為5折特價,首先我們知道,他是不賠錢的,然后用這個5折去吸引用戶進店消費,大部分客戶都是2人以上來吃飯的,一般會有一半的客戶點2道以上的菜品,同時,主食和飲料也是客戶會點的產品,你雖然在一道菜品上失去了利潤,但是卻換來了一桌客戶,我們換個角度,很多企業還在花錢雇人排隊,還在搞免費吃來烘托氣氛制造人氣,而你卻用了賺錢的方法去制造人氣,你有何不愿意的呢?
 
餐飲營銷要圍繞一個統一的主題因為群體不同,店內、店外、線上、線下的活動應該是有區分的,但是有一點要注意,就是你應該圍繞在一個主題上。因為一旦你分散了用戶的注意力,加大了選擇的難度,用戶的體驗就會下降。
 
比如,一些餐廳經常會送很多很多優惠券,覺得優惠券越多,客戶來的越多,或者客戶的選擇越多,而現實情況呢,你給出10元、20元、30元、50元的優惠來讓客戶自己選擇,而你邊上的店就一種優惠券,直接50,往往就把你的價格敏感性客戶直接搶走。一段時間,一個主題,所有的精力、物力都投入到一個地方,才能取得好的成果。
 
做營銷時,不要只考慮利益,要進行全盤考慮。你的廚師出品是否能夠穩定?出品速度是否能夠跟上?原材料采購是否能夠穩定?價格是否穩定?你的服務員是否夠用等等。很多餐飲做活動時,忽略了你的廚房,你的采購,甚至你的餐具,結果變成了,生意好了,結果菜品出不來,本來是做營銷想加大知名度,但換來的卻是一片罵聲,最典型的案例,就是剛開始團購的時候,幾乎所有在點評上做團購的商戶,差評直線上升。
 
營銷,是在你內功穩定的情況下進行的,如果你本身還沒有準備好,請不要做營銷,因為來的人越多,你傷害的市場越大。它是需要多部門配合的項目,不是簡單的打折。所以,請在做營銷之前,把準備工作做好,才能做到更好的營銷效果。
 
營銷的時候,有一個很大的誤區,很多老板覺得,最近做活動,客人多了,服務員累了,所以犯錯可以接受,甚至就默許可很多服務不到位的情況,但是,這是一個大坑,我們寧肯在沒有活動的時候去犯錯,也不要在活動的時候去犯錯。
 
我曾經給很多團購網站做分享的時候說過這么一個詞,叫“陰暗的消費心理”什么意思呢,就是你的菜品和價格有優惠的時候,客戶就會產生一種陰暗的消費心理,他們的心理潛意識就會認為,我不是正價購買的用戶,所以你很可能對我的態度就和那些正價客戶不一樣,所以,就算我們用和招待別的顧客一樣的態度對待這些人時,他們也會覺得,你服務和那些客戶是完全不同的。
 
舉個例子,我們去買衣服,原價188一件,突然商戶告訴你,近期做活動,衣服5折,這時,很多人就想,他們家是不是要倒閉了,他的衣服是不是積壓貨,他的東西是不是有質量問題,所以你在買的時候,都會多留意一眼質量問題,而實際上,只是因為,這家店的生意不好,所以要做活動,那么下一個話題就來了,請給你的活動一個合理的理由。
 
店慶酬賓,年終回饋,為什么很多商城都在大促的時候給自己加上這么LOW的主題呢,是因為這樣的主題,會打消客戶的陰暗消費心理。比如,哪怕是,慶祝老板生了兒子,全場5折,這樣的字眼,對于很多用戶,都覺得很好,他們甚至會進店說一聲恭喜,然后開心的去吃。
 
最怕的就是,你做了活動,而活動沒有任何主題引導,那客戶的思路就會天花亂墜了,就像你做一個團購,是否可以給團購做個主題,比如,慶祝新店開業,限量團購新店套餐。
 
餐謀長品牌策劃公司總結:說一下團購吧,在我眼里,團購并不是什么O2O,只是營銷方式的一種,是一個營銷的平臺與工具,團購不分好壞,不要把自己的經營失敗怪在團購的身上,他們沒有拿刀逼著你做團購,所以,如何合理的利用平臺和工具才是核心。不管團購變成什么,核心是我們要明白,我們需要他做什么,找自己需要的,別找人家需要你的。
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