商家如何利用鳥籠效應讓產品銷量爆增

作者:沈陽金澤裝飾  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-05-20
餐飲營銷事件背景:近期,星巴克上線 8 款夏日新飲的消息鋪天蓋地,這款新品主打健康、零脂肪,同時還有與飲品配套的"玩味冷杯",并且可以重復利用,早已經讓眾多迷粉們情深不能自抑。商家用高顏值的杯子來吸引消費者買飲品這個事件本身就是一個微妙的心理學效應:鳥籠效應。
 
事實上,鳥籠效應是一個很神奇的心理學效應,在生活中我們隨處可見它的應用。那到底什么是鳥籠效應?商家又是如何利用鳥籠效應呢?今天的餐飲營銷技巧讓我們一起來了解下。
 
 
什么是鳥籠效應?
 
鳥籠效應最初來源于兩個人的一個賭注。心理學家詹姆斯對他的好友物理學家卡爾森說:"我一定會讓你不久就養一只鳥。"從不養鳥的卡爾森對此很不以為然,不相信好友可以辦到。后來,詹姆斯送了一只精致的鳥籠子給卡爾森當生日禮物。從此以后,只要是來訪問卡爾森的客人看見書桌旁那只空蕩蕩的鳥籠,幾乎都會問:"教授,你養的鳥什么時候死了?"但是任憑卡爾森怎么解釋他從來沒有養過鳥,客人都會報以困惑和不信任的態度。 結果大家肯定都猜到了——卡爾森無奈之下,只好買了一只鳥!
 
 
就像開頭提到的星巴克新品茶飲,它的免費杯子就是一只"鳥籠",利用杯子的顏值吸引我們不斷地去嘗試新品。
 
鳥籠效應之所以奏效,背后的原因有兩個:
 
1)慣性思維
 
是指人們依據以往所積累的經驗和已有的思維規律,在反復使用中所形成的比較穩定的、定型化了的思維路線、方式、程序、模式。也就是說,當人們見到某種情景之后,自然而然地形成了與該情景有關的必然而主觀的判斷。
 
在人們的意識里,鳥籠只有養鳥之用,有鳥籠就必須有鳥,對于卡爾森“只當它是一件漂亮的工藝品”這種例外的思維方式,人們不予理解和接受,于是才有了那一個個發問,一次次的疑惑和不信任。
 
2)外界因素和心理壓力
 
卡爾森原本并不想買鳥,但是空蕩蕩的鳥籠讓每一個人都以為他養過鳥,為了避免以后再被人問及同樣的問題,卡爾森迫于心理壓力買了并不想買的鳥。
 
在生活中,我們經常會被"鳥籠效應"左右,比如:
 
商城打折促銷,襯衣買一送一,盡管送的那件襯衣并不是你喜歡的款式,但是本著有便宜不占白不占的心理,你還是買了回去。回家以后,發現自己沒有其他的衣服和配件來配這件襯衣。很多人都不會選擇把這件襯衣扔掉,而是又去買褲子(裙子)、鞋子、包包來配這件襯衣。這樣,無形之中,不僅增加了自己的消費,還有一種花了一大堆錢買了自己并不喜歡的東西的感覺。 
 
再比如,朋友送了你一條反應速度、靈敏度都極好的鍵盤,久而久之,你就會發現自己的鼠標配不上這個鍵盤,然后去換一個更好的鼠標,再過不久,你還會發現自己的電腦也配不上這個鍵盤……
 
還有大家幾乎每天都會用外賣軟件訂餐,你會發現 App 會給你發各種優惠券,拿著優惠券你有時就會想:要不用了吧。
 
 
如何利用"鳥籠"讓銷量爆增?
 
事實上,商家都利用了"鳥籠效應"就是讓消費者買了一堆本來不想買的東西。那么作為商家是如何利用空鳥籠效應讓銷量暴增呢?
 
 
1)不斷地給用戶送"籠子"
 
① 免費送產品的"互補品"
 
什么是互補品呢?就是消費者只有在兩種商品同時擁有的時候,才可以獲得滿足。通俗點說就是和產品強相關,這樣才更容易讓用戶產生購買欲望,比如魚和魚缸等。
 
② 相關推薦+贈送優惠券
 
當用戶已經在你這里消費了,怎么能讓他再次消費呢?這個時候就可以啟用搭配推薦了。比如你在逛某貓某寶某東的時候,系統可能會給你自動推薦一些商品,但這些商品不是隨便推送的,而是根據你的瀏覽記錄或者訂單情況來的。
 
但是光顧著推薦還不行,用戶也不是那種看到什么就買的人,然而當你踢上臨門一腳"送個優惠券"的時候,他可能就會動心了。
 
"籠子"可以是產品的互補品,但是價值不能差距過大。比如電腦和鼠標或者鍵盤都是互補品,但是你想用送鍵盤提升電腦的銷量,成功率可能并不是很大。再比如你想用開瓶器來提升紅酒的銷量,恐怕效果也不是很樂觀。還有個關鍵因素是得讓用戶覺得"籠子"有價值,并想買你的產品和它相配。
 
一個用"空鳥籠效應"提升紅酒銷量的故事就可以說明一切:不給用戶送開瓶器,因為開瓶器的價值感不夠;所以送的是使用紅酒的酒架,而且紅酒的酒架還有很多的凹槽,不會只放一瓶紅酒,這直接導致了客戶一箱一箱的購買。
 
此外讓顧客親自體驗,也是一種能讓顧客珍惜的方式之一。比如想提升魚缸的銷量,不是單純地贈送用戶魚。而是讓用戶先釣魚,因為用戶親手花時間花精力花心思去獲取的,就不會輕易舍棄。
 
餐謀長品牌策劃公司:“鳥籠效應”的重要特點就是它產生的心理暗示,可以影響我們的行為。所以在最后要說是,作為消費者,要想避免被商家套路,首先要做的就是關注自己,控制購物欲望,做到理性消費。記住兩點:減少不必要的,增加有效的。
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