餐飲營銷有6個坑,你知道自己在第幾個坑嗎?

作者:劉克 紅餐  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-06-09
餐廳想要生意更紅火,就會變著法地做餐飲營銷,打折促銷、發傳單甚至積贊等各種手段都會用上。可是很多時候,一輪活動做下來,客戶沒有多增加幾個,人卻累得夠嗆。
 
其實,餐飲營銷遍地是坑,餐飲人稍有不慎就會掉了進去。
 
如今,凡是餐館幾乎就不可能沒做過營銷。即使不知道什么是營銷的餐飲老板,肯定也做過促銷,打過折,發過宣傳單或者朋友圈,抑或邀請顧客點過贊。
 
其實,營銷不是什么高深的理論,無非就是讓更多的顧客知道你的店,到你這里來,重復來,天天來最好。餐飲人為了這個目標所采取的一切措施和方法,都是營銷。
 
 
 
做營銷有成功就有失敗,哪怕失敗也沒有關系,改就行了。出錯不改,繼續堅持,那就是在傻逼的路上越走越遠,誰也救不了你……
 
改錯,說起來容易,做起來難。想要改錯,就要知道錯在哪里,知道哪里錯了,才有可能改,很多人之所以不改是因為……他認為自己沒錯!這就是最可怕的地方。
 
怎么辦?那就還是先看看你的錯在哪里才是最穩妥的。下面,筆者就來盤點餐飲人最容易掉的6個營銷坑,以期能讓餐飲人在營銷的路上能少走彎路。
 
01
免費
 
免費的東西就一定吸引人到店嗎?有人告訴你說,肯定會的,這時代都免費了,不免費的都將被時代拋棄。其實呢?不一定。
 
你現在出去逛街,滿大街都是發宣傳單的學生,如果恰好是個女神模樣的女子,恰好老婆或者女友不在身邊,那一定要多看兩眼,傳單一定也要接過來。
 
至于接到手里的傳單,當然是無暇顧及的,眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上,直到她一個厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你,你才收斂一下,戀戀不舍地扭頭走開,順手將彩頁丟進路邊的垃圾桶,當然,憤憤然將彩頁隨手丟到路上的人更多。
 
 
 
至于彩頁上的免費有多大號的字體,寫的文案有多誘惑,對于他們來說根本不重要,因為他們自己也明白,這些免費都是營銷的噱頭,都是大忽悠,他們見得太多了。并且,沖著免費來的顧客也是時間不值錢的人,有價值的顧客對于免費,看都不屑看一眼。
 
免費這個概念從被玩壞的那一刻,就越來越吸引不到顧客的眼球,與其免費還不如適當的收費更能吸引到顧客,因為,這世界沒有免費的午餐,要免費就要付出代價。用腳趾頭都能想出來的是,免費的意思就是你告訴大家這是個騙局,這是個忽悠。
 
 
 
譬如筆者的一個讀者,2016年夏天在一個美食城里面賣啤酒烤串。和他面對面的一家,做的是同樣的生意。隨著競爭越來越激烈,對面的那家打出了免費喝啤酒的牌子。
 
首先恐慌的就是筆者的這個讀者,他問筆者該怎么辦?筆者告訴他,免費的不可怕,很少人會信的,你只要打個牌子出來就可以了,上面寫上:本店消費50元以上,啤酒成本價銷售。
 
他說,對面的都已經免費了,成本價銷售能行嗎?但是筆者還是建議他先試試。
 
過幾天,他跟筆者反饋,說對面店鋪沒人,他那里人越來越多。于是,他就問了來店的顧客為什么不去對面而選擇來他這里。
 
顧客表示,“看到那個免費就知道,進店就會有其他消費,不會讓你進去就免費喝啤酒的,那樣還不如你這個明碼標價的好,再說50元烤串,稍微點一下,就要100元,50元就可以喝到成本價的啤酒,這個看起來靠譜。至少沒覺得是忽悠。”
 
懂了吧,顧客覺得免費喝啤酒是套路是忽悠。顧客擔心里面有貓膩,出來吃飯就是圖個高興,哪有功夫猜謎,還是有標價的更實在,至少價格是透明的。
 
 
 
顧客不怕貴,就怕被宰被坑,覺得丟人顯得智商低。所以,對面的免費沒有人去,成本價喝啤酒的生意反而更好。
 
估計對面那個老板到現在都沒有明白,為什么免費的沒有人,而這邊收費的竟然還有這么多人來吃。
 
因此,聰明的餐飲人在做營銷規則設定的時候,不要輕易選擇免費。
 
02
誘惑
 
不可抗拒的誘惑,這句話你一定聽說過,可是筆者并不認同,因為這個是根本不成立的。
 
說它不成立,是因為前提條件不精準。首先必須要看你針對的對象是誰,什么時間和地點。比如,大饑荒的時候,一個饅頭就可以換個媳婦,管飯就行。這個條件如果到今天呢,你再以管飯為標準去娶個媳婦,估計要打一輩子光棍了。
 
 
 
如果沒有前提條件,是不存在不可抗拒的誘惑的。就好比小米出了一款新的手機,筆者繪聲繪色地給一個朋友描述他的性能,他瞟了一眼就去干別的去了。簡直就是對牛彈琴,他壓根就不是這部手機的受眾人群。
 
如果對象都弄錯了,哪來的什么不可抗拒呢?譬如筆者的朋友是果粉,再好的小米也會抗拒,可如果新出的是蘋果手機,根本不用別人推銷,他自己早就準備去買了。
 
總之,要想不可抗拒的誘惑這句話成立,則要加一個條件,即要知道你的精準顧客是誰。并且針對精準顧客,要設計不同的不可抗拒的誘惑。
 
03
點贊
 
“積贊”這個話題在微信里面是個敏感詞,是因為,點贊早就被大家玩壞了。現在商家隨便來個活動就是點贊,仿佛不弄點贊,這個活動就不完整。也真的是這樣的,沒有積贊的活動就是不完整的活動。
 
 
 
點一下看起來很小的一個動作,卻影響了千萬人。因為有需要,就衍生出了機器人來點,只要有需求,就像是偷渡走私都有人去做。
 
而且隨著積贊的需求量越大,雇傭機器人積贊的從業人員就越多。不怕有難度,難度越高說明競爭者越少。為什么積贊的坑里面有這么多餐飲人,就是因為門檻太低,以致人人可以進入。
 
可是,進來容易,出去難!
 
04
留人
 
留不住人的營銷是愚蠢的營銷。比如筆者問一位餐飲老板,“成為你的會員有什么好處,或者說,可以享受什么待遇?”
 
他說,“有折扣啊,會員打88折的。”
 
在筆者看來,這個做法可行,但是如果你的卡宣傳的就是打折,一旦不打折了,顧客就會罵你的。顧客會認為這是你應該做的。
 
 
 
他說,那還要什么?筆者告訴他,“你要做當地的龍頭老大,你要留住顧客,你要顧客不斷地在你這里充值。
 
顧客持有會員卡消費就要享受折扣,天經地義,沒有折扣才是不對的,這是基礎條件,除此之外,顧客還想要更多的權益。所以,你得給顧客一個充值的理由,讓他們享受到除了88折之外的特權。譬如持卡人不用排隊,直接就能坐下吃……
 
譬如銀行、機場也有貴賓通道,可以優先辦理業務。其他顧客有要求的,柜員就會說,這是貴賓通道,要使用的話需要具有貴賓資格。
 
 
 
顧客會問,那怎么樣才能成為貴賓呢?告知他們成為貴賓的條件,比如,存款500萬以上,比如,充值年消費100萬,比如,充值1萬元以上……
 
這樣的要求一提出,肯定有顧客會充值的,為啥?本來就有這個消費能力的人,不但可以正常消費,還能享受特別待遇,顧客的面子得到了滿足,在他人羨慕的眼光中,進入貴賓通道。
 
此外還有一個重點,就是要直接提升會員的價值,并不是非要充值多少送多少,那是最笨的方法,費力不一定討好。
 
05
贈品
 
餐飲老板們,是不是總是覺得給顧客的贈品太少?
 
你有沒有這個經歷,自己準備做個會員活動,到了最后階段,擔心活動力度不夠擔心顧客不接受……最后匯成一句話,增加力度增加贈品,于是設計出一個怪胎,類似于下圖這樣。
 
 
 
一家經營了四五年的飯店,打算推出一場給力的促銷活動。于是,便把他們的營銷方案拿給筆者看。
 
筆者回答道,”我覺得這個力度還是太小,應該力度再大一點。”
 
對方便追問,那要多大的力度才合適呢?筆者直接回復他:“充值一次終身吃飯,每次來就餐再送500元現金。”
 
他有點云里霧里,嘟囔著說這樣是不是太大了一點。
 
在筆者看來,這個促銷活動的力度豈止是大,再大的話只能白送了!
 
06
閉環
 
會員沒有循環,不能形成閉環!于是,常常會遇到以下3種情況:
 
1.做了一個充值活動,做完就完了,沒有設計下一步的活動,不知道再搞個什么樣子的活動繼續下去。
 
2.活動開始了,沒人,一個人都沒有,快急死了,愁得不知道到應該怎么做才好。沒人很麻煩,以后怎么再去做啊,員工怎么看,顧客怎么看,如果這次充不進去,以后就沒法再搞活動了,沒臉見人了。
 
3.原來充值還不錯,后來停掉了,現在想再次搞一個充值活動。但是力度不好控制,比上次多一點,還是少一點,到底哪一種好,是充值1000送800好,還是充值500送1000好?
 
 
 
餐謀長品牌策劃公司:這是餐飲人經常會遇到的問題,其實都圍繞著一個重點,即設計活動沒有條理,不能形成閉環,因為,再牛逼的會員充值方法,沒有閉環的設計,也只是滿足一時的需求。
 
一個優質的會員設計,需要的是形成閉環,客戶在哪里進來,從哪里出去,然后再從哪里進來,還要帶誰進來,每一個循環,就是復制,都是N倍的放大,做得好,是N次方的放大,這是閉環的威力。
 
可惜,懂的人太少了。筆者看過很多會員設計,表面看起來是非常的不錯,但是總感覺少點什么。其實少的就是,活動無互動,無法形成閉環,那么這樣的會員活動就不完整。
 
你以為辦一場促銷活動就夠了,這是錯誤的想法,真正要做的是把活動形成閉環,把客戶圈到這個閉環里面來。
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