顧客價值視角下的餐飲營銷

作者:LEO 軟食力  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-06-17
餐飲營銷是什么?
 
想要做營銷,想要做好營銷那我們首先要弄清楚營什么是營銷?
 
銷售是營銷,一個創意是營銷,一個事件是營銷,一個戰略是營銷,一條廣告是營銷,一次危機公關也是營銷,這些都是營銷,但它們又不全是營銷。
 
對于餐飲來說,一次菜品的升級,價格的調整,服務的優化,一個套餐組合,一次DM單的派發,一條廣告創意,一個會員儲值等等這些都是營銷,但卻不是營銷的全部。
 
為了更好的理解營銷,我們切換下視角來理解什么是營銷
 
用戶價值視角下的營銷
 
在這個視角營銷是企業認知顧客價值 --- 創造顧客價值 -- 傳播顧客價值 -- 交付顧客價值
 
在這樣一個完整的營銷過程下的營銷是顧客價值導向,顧客的價值就是產品的價值,顧客的需求就是產品的導向
 
認知顧客價值
 
我們餐飲品牌在創立之初一定是發現了你所在行業的一個品類機會,或者是你能夠做的更好的機會點,這個機會點就是市場空缺還沒有被滿足的顧客價值。餐飲的特殊性在于一個品牌在決定進入到一個市場時要做大量的市場調研工作,比如通過選址模型來分析當前商圈的屬性,類型,人群結構,消費能力,競爭環境等等來分析與自身品牌的匹配程度。
 
比如我們是一家西餐廳要進入到一家商圈,這個商圈的人流很大,是成熟的商圈也有一定的消費能力。那這個時候可以肯定的是這個商圈肯定是有市場的,但屬于你這個品類的市場需求是否真實存在不能保證的。或者說市場存在但是否有品牌的生存和成長空間,換句話說這是一個存量市場還是一個增量市場。如果是一個增量市場那你的企業對于顧客的獨特價值又是什么呢?能否清晰的回答這個問題,這個市場中的顧客價值需求和你的品牌價值是否匹配,如果你是一個獨立品牌,一個獨立門店,那么這個市場對于你來說可能已經是一個存量市場,你該去分析這個市場的環境因素,來去調整和優化你的價值點,如果足夠獨特那這個市場對于你來說就有可能從紅海變成藍海。
 
西餐廳在大眾認知中是一個高消費場所,是有錢人吃飯的地方這是在早年給大眾的印象,如果你是一個新晉品牌要進入這個市場意識要分析當前市場中的消費能力,比如從附近周圍的競爭環境,樓盤售價,停留車輛大概就能判斷附近人群的消費能力,如果偏低,而市場中又是中高端西餐廳居多,而且可能是一家獨大,或者是大家銷售都不是很好。那機會點就出現了,我們就可以做與市場匹配程度更高的低價位高品質的西餐廳來切入市場,假設這個市場是年輕的工薪階層,那一定是市場存在,只是這部分市場的人群還沒有被滿足。 這里舉例了一個比較極端的例子來說明顧客價值,這里僅用產品維度和價格維度來說,實際可以采用多維度來分析當前市場,細分的顆粒度越小越有可能發現機會,但一定要注意的被細分出來的市場能否滿足企業增長空間。
 
創造顧客價值
 
當我們通過市場的分析發現了市場中的機會,確定當前市場的人群對目前提供的解決方案不滿意,不滿足希望有更好的解決方案。那我們要做的就是要把顧客的需求變成我們企業的產品和服務。
 
比如上面我們舉的例子西餐廳來說,當我們發現了一個低價需求,但這個需求很容易被模仿沒有競爭力,那我們要把在這個需求變成我們能實現的有壁壘的產品和服務,如產品我們要做低價有品質要就要從供應鏈來入手,找到更優質的食材,從產品上細分為兒童牛排,家庭場景,白領場景等等來更好的服務于當前市場。當我們找到了屬于自己的獨特價值才有可能在市場中有一定的競爭力。
 
傳播顧客價值
 
在經過了理解顧客,滿足顧客,接下來就是我們做的最多的一步,就是如何把你的好的產品,好的服務,好的體驗告訴你的目標顧客,太多的品牌在自己還沒有準備好的時候就做了大量的努力把自己推出去。最求大量的曝光來拉動流量。目前我們的傳播渠道可以是非常豐富了。線上的微信、微博、抖音、快手、小火山、百度、團購、外賣等等 還有線下的就不多介紹了。這也是我們在討論營銷的時候說的我們該怎么做推廣,怎么做曝光,做活動。 這個時候營銷是傳播。
 
交付顧客價值
 
交付顧客價值是顧客價值營銷的最后一步,但我們投入了大量的人力,資源分析了市場,做出了符合市場的產品,并且又做了大量的傳播推廣工作,就等著顧客光顧了。 可能說到這里就很容易了,大家都懂嘛,前面都是花錢的,終于到我們賺錢了吧。 可就是有太多的品牌,門店在這一步做的真心是不夠,說的簡單點什么是交付。 就是讓更顧客更好的購買和體驗。 看到了你的廣告之后能否馬上知道你在哪里,你的門店數量決定了顧客的便利性,是否可以在短時間內就可以消費。到了店面以后是否已經具備了接待能力,你的產品和服務員工已經完全掌握了嗎,培訓工作做的是否到位,因為你的產品不單單是你的菜品,你的服務,你的環境,顧客和你的每一個觸點都是你產品的一部分。拉出自己品牌的用戶體驗地圖,看看我們是否在每一個環節都做好了。顧客體驗才是整個營銷過程的交付。
 
從這樣的一個營銷流程來看,我們應該能清晰的感受到我們當下在做的事情是處于某一個環節,即便是店內僅僅是增加了一道菜品也依然是這樣的一個過程,通過市場反饋,有太多的顧客提出我們應該有這個菜品。我們通過收集顧客需求,最終我們研發出了一道這樣的菜品。然后通過各種渠道推廣出去。最后顧客來店內消費完整這樣一個營銷閉環。
 
所以說營銷是什么,我們所做的所有動作都是為了能夠讓生意變好,營業額提升,很明顯這些都指向了一個增長。
所有做的事最終目的是回到增長的它就是營銷。
 
餐謀長品牌策劃公司總結:面對營銷的無力,要先想清楚我們當前的狀態,我們需要做什么,達到什么目標,不一定是多么新奇特的營銷創意才能算是好的營銷,最終能幫助我們完成增長的就是好營銷
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