餐飲營銷法則:弄懂這10條,讓顧客心甘情愿掏錢!

作者:餐飲人必讀  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-07-26
餐飲營銷:我們常說,好不好吃要消費者說了才算數,而消費者又是依靠什么來判斷一個餐廳值不值得自己掏腰包呢?
 
這其中有非常大的主觀因素,而這種主觀因素往往與其不同的消費心理有關,如果餐廳能掌握大部分消費者的心理因素,合理觸及其消費痛點,很多情況下將會事半功倍。
 
 
一、越排隊,越多人吃。
 
為什么現在越來越多餐廳被曝出請托制造“偽”人氣?
 
因為多數消費者都有從眾心理,尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候,他們越會選擇排隊較長的餐廳,來降低就餐風險(比如產品不突出)。他們會覺得,這么多人選擇,一定不會太差。
 
①.以優質產品打造品牌口碑,制造品牌效應,從根本上達到聚集消費者的作用。
 
②.等位區制造熱鬧氣氛,比如在等位放照片打印機、玩游戲、免費美甲、貼膜等等。既能緩解顧客等位時的焦躁,又能制造旺盛的人氣。
 
 
 
二、“消除”選擇綜合征
 
最好的菜單一定會踐行心理學上的“選擇矛盾”理論——當我們有更多的選擇時,我們反而越是感到焦慮。當菜單選擇項超過一定數量后,客人就會不知所措、感覺很糾結,當感到糾結時,他們通常就會選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。
 
現在在肯德基或是麥當勞,不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長,因為肯德基提供的產品多了,無形當中給消費者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產出。
 
最要命的是,餐廳產品多了,消費者無法點到餐廳真正拿手的菜,會減少回頭客。
 
 
 
三、利用消費者身體感知,提高翻臺率。
 
一般來說,靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價比。
 
消費者對環境要求不會臺高,只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。
 
快時尚餐廳外婆家的椅子(有一定的比例)是經過“精心設計”的,讓人坐久坐了,會不那么舒服(利用消費者身體感知)。
 
就餐完畢后,迅速的離開,所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。
 
四、菜單上不出現金錢符號,提升人均客單價
 
在心理學上,消費者會受到促發效應影響。
 
促發效應是指,先前的知覺會刺激會影響的下一個知覺刺激的反應。
 
如當你使用¥和$符號的時候,就會容易促發消費心中復雜的情緒,也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程,就會“悠著點”吃。
 
解決辦法:可在菜單上可以縮小¥、$符號和價格。
 
 
 
五、高明的數字游戲,擊潰消費者心理的價格防線
 
9.99元和10元,看起來區別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會讓消費者覺得產品的價格只有1位數,這是非常經典定價策略,所以看很多的餐廳價格是9元、19元、29元。
 
除了這個辦法,很多餐廳會有一兩個超值的菜,拉低你對價格敏感。
 
如在外婆家有3塊錢的麻婆豆腐,當你看到這個產品,大部分心里會冒出:這么便宜的驚嘆。這個低價產品,會讓你放松對價格的心理防線,覺得這家餐廳整體價格不貴。
 
六、利用掏錢心痛效應,充值卡多賣3倍。
 
人們在購買東西的時,會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。
 
在相關的實驗中,當人們購買高價物品時,與生理痛感有關的腦島也出現反應,顯示出購買高價物品的“掏錢心痛”感,可能跟真實疼痛的十分類似。
 
那么如何降低這種“掏錢心痛”?
 
1、鼓勵消費者使用信用卡
 
用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。比如,原來的活動是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會好很多哦。
 
2、提高購買物品帶來附加值,來提高購買物品的快感
 
顧客在買單時,服務臺上有一個溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達的一種方式,顧客購買疼痛就會降低。
 
 
 
七、天氣好賣充值卡,成功率更高
 
心理學家發現,自然環境中的信息也會影響我們的行為決策。
 
比如,晴天時買股票,比雨天買股票的人,高三倍。人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響。人在舒適的環境里的時,更容易購買享受型產品。所以,下次天氣好時,向你的顧客推充值卡試試,說不定,會賣的更好哦。
 
八、高手才用的音樂營銷催眠術
 
用音樂去渲染消費情緒,影響消費的行為和決策。
 
根據萊斯特大學的心理學研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多,因為這使他們覺得自己更富有。同時,不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。
 
還有一個案例,英國的心理學發表研究:
 
如果在酒莊里,播放是法國音樂的話,消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果,法國紅酒的銷售量會以前提高70%。
 
除以上兩點外,音樂還能提高翻臺率。當播放舒緩輕松的音樂,消費者會在餐廳待得更久。當播放節奏稍微快的音樂,消費者在餐廳待得時間則會短很多。
 
 
 
九、錨定效應
 
心理學上指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配。
 
比如,當你看到第一個產品3000元,你再去看999元的產品,你感覺很便宜很多。
 
在購買房子和汽車當中,會大量出現這樣的錨定效應場景。銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時候,你就會有一個基準錨定店,會產生一個對比:嗯,的確劃算。
 
這些餐廳里和超市用得非常多:其實,淘寶雙11也玩這個貓膩哦。
 
十、商品組合效應,顧客乖乖掏錢
 
蒼井空寫真電子49元,蒼井空寫真紙質版125元,蒼井空寫真電子版+紙質版125元。
 
請問你會選擇賣什么?
 
當然,是第三種。一樣的價格可以賣電子版和紙質版,其實,商家最想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質版。加入紙質版,是為了讓你有一個對比,從而感覺前者更劃算。
 
這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。
 
比如:
 
薯條8元,香辣雞腿堡單點16.5元,套餐一起點只需要19元。
 
你就會覺得,只要花2.5元就能吃一個薯條。
 
 
 
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