做餐飲18年,我發現了這些最坑爹的營銷“秘訣”

作者:紅餐王冬明  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-07-31

餐飲營銷:紅餐推了一篇文章,指出餐飲營銷有4大禁忌。其實,除了禁忌之外,餐飲營銷也存在很多華而不實的所謂“秘訣”,而且很多餐飲人偏偏還把這些“秘訣”當作寶貝。

 

紅餐專欄作者王冬明以自己18年的餐飲連鎖從業經歷,對幾種典型的餐飲營銷假秘訣逐一剖析,同時給出了破解之道。

 

大家好,我又來了。一年多以來,一直沒有時間去寫什么新的文章,也許大家都快想不起來我是誰了。之前我分享了無數餐飲騙術與大坑的潛規則,今天重出江湖的我,與大家分享一些最坑爹的騙術,也就是“營銷假秘訣”。

 

01

 

營銷是最近一些年以來,我給幾十個企業做顧問的時候,最經常被問到的核心,很多人問我“營銷應該怎么做”,那我們今天就先嘮嘮一些關于營銷的基本知識。  

 

1

營銷從什么開始學起?


答:營銷先從不被營銷學起。大家也許不知道,大多數經典營銷案例,其實都是武俠小說的類型,看著過癮,但其實從未真正落地實現過,大家才越學越不上路。所以,營銷要從辨識真假開始。

 

2

營銷的目的是提升客流嗎?


答:營銷以獲利為目標而設立,但很多營銷都是以熱鬧為核心的,比如客流啊、銷量啊、關注啊,其實很跑題,等于實現了獲利的基礎,但卻最終沒有實現獲利,所以很多營銷方案都是偽命題。

 

3

營銷獲利的方式是提升營業額嗎?


答:營銷的目的是實現利潤的增長,但利潤是營業額減去成本而產生的。所以營銷有兩個目的,第一是提升營業額,第二是降低成本。

 

 

4

營銷基本原則是什么?

 

答:營銷方案本身就要控制成本,所以產出必須大于投入,比如你的純利潤是20%,而營銷費用為1萬,那么營業額提升5萬才保本,如果只是提升4萬的話,就要把營銷老大拉出去杖責100了。如果你的營銷目的只是為了提升營業額,而做的活動是打8折,那么你就是在拿自己打哈哈。

 

5

營銷如何才能保證執行落地?

 

答:首先要符合品牌實際情況,沒有一個品牌完全一樣,所謂營銷“萬靈方案”,就是江湖狗皮膏藥的效果;其次就是要考慮成本;最后就是考慮誰落地,落地過程中牽扯或傳遞的人員越多,也就越難落地,所以我給企業出具的營銷方案,一般直接垂直到最終執行人。

 

02

 

好吧,也許有人要說了,上面怎么都是概念?來點干貨吧。沒問題,但如果沒有上面的概念,下面的干貨就變成“江湖狗皮膏藥”了。我們來看看有哪些坑爹營銷:

 

1

開業3折、4折、5折、6……


分析:我見過太多的餐廳開業都在用這個方法,看似靠譜,其實挺坑爹的。低折扣都會引來屌絲扎堆捧場,但基本到6折或7折的時候,屌絲就會快速離場,7折客流就開始大幅度下滑,但很多餐廳7折以上才開始盈利。所以說這個就是坑,誰出的損招兒,砸誰家玻璃去。   

 

破解:我們既想開業爆門,又想讓進來的顧客有質量、后面不跑路,那就要采用兩種方式:第一種就是把總價提升比如20%,這樣你的盈虧利潤點就是5折,所以你5折時還可以保本;到7折時,如果顧客開始下滑,那就7折一直保持下去。第二種就是不打折,采用充值1000500、贈400、贈300的遞減套路,讓顧客后面無法輕易離場。有意思的是,贈的是營業額,而打折的是利潤,這個其中的貓膩可是天壤之別。

 

 

2

品牌吸粉是王道,學習吸粉是出路


分析:前不久我在成都講課,問了所有學員一個問題:你們愿不愿意學吸粉啊?大家都激動地說愿意。我很無語,問了一句:“你們是要粉絲嗎?你們是要粉絲兜里的錢!如果粉絲不掏錢,你們吸他們有毛用啊。”這些學員都是粉絲課聽蒙圈了的群眾。

 

破解:吸粉是鋪墊,變現才是目的,粉絲的忠誠度極低,多以不掏錢來打哈哈。所以我們要做粉絲升級,先把顧客變粉絲(打通營銷接口),再把粉絲變忠粉(提升消費頻率),再把忠粉變儲值會員(提升現金沉淀),再把儲值會員變加盟商(拉進隊伍)。限于篇幅,這里就不細說了,大概套路就是,我們要通過營銷,把粉絲逐級優化,并逐級變現。  

 

3

在菜單內介紹產品質量


分析:現在越來越多的品牌都開始在菜單上寫自己產品怎么好、質量怎么控制,甚至都有把質量口號上墻上報的。其實在顧客眼里,這就是“老王賣瓜,自賣自夸”與“做賊心虛”的表現。

 

破解:如果想證明油好,為啥不把油桶擺在大廳門口?如果想證明串好吃,為啥不把簽子在門口插一桶?如果想證明產品正宗,為啥不讓服務員學兩句發源地方言呢?

再不成學學麥當勞,為了證明自己衛生嚴苛,總是在最忙的時候,當著所有顧客的面,把過期了15分鐘的漢堡丟幾個,還要大喊“2個漢堡15分鐘過時丟棄”,然后全體員工扯著嗓子迎合大喊:“收到,2個漢堡15分鐘丟棄”,最后對著顧客投來的敬佩略加崇拜的眼神秘一笑。 

 

4

堂食店做外賣,通過產品打折來引流


分析:本來外賣就是為了多掙點辛苦錢,賣得和門店一樣貴,顧客不買賬;賣便宜了不掙錢,最后平臺抽個點,直接就賠錢了,等于自己挖坑自己跳,自己跳完還自己填土。

 

 

 

破解:問一個簡單的問題:堂食和外賣的產品,必須名字一樣、重量一樣、味道一樣是誰規定的?反正我翻閱了刑法、憲法、婚姻法,都沒找到。堂食賣個醋溜土豆絲和米飯,我外賣就不能賣個醋溜土豆絲蓋飯嗎?堂食土豆絲12元,我就不能把一份土豆絲拆成3份土豆絲蓋飯,一份賣10塊嗎?還有,我不能再加2塊,給土豆絲蓋飯配個2毛錢的雞蛋湯,弄成商務套餐嗎? 

 

5

必須狂打折或花錢雇人排隊


分析:排隊營銷這是沒毛病的,雇人排隊也不丟人,誰讓廣大吃客都有自虐排隊的習慣呢?但除了狂打折及花錢雇人排隊這么費錢的辦法,我們就沒其他招了嗎?

 

破解:首先要說的是,假排隊有很多形式,比如雇人排隊、雇車排隊、雇外賣小哥排隊、雇人占座排隊、雇聲音排隊等等(不多舉例了,不然大家都學壞了)。

 

 

餐謀長品牌出公司:再來說說除假排隊之外的招數。請問你不忙的時候,你的員工在店里閑著,沒客人,為啥不讓他們脫了工服坐下“點餐”去?你的等位號為什么要從1號叫起,從88號叫起不成嗎?第二個顧客進去的時候,大喇叭喊個“90號在不”,多給力。

 

為啥不給員工一人發20張免費券,每張價值20元(食材成本就5元),每張限定哪一天(當天有效),讓員工送給朋友當禮物,這樣10個員工就能拉來200個托,如果10天平均,每天就有20個托,食材成本才100元,不是比那些牛逼哄哄的品牌真金白銀50元雇一個人要便宜10倍吧嗎?

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