麥當勞、肯德基的營銷套路,為其增收數億,值得我們學習!

作者:餐謀長聊餐飲  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2019-09-12
餐謀長™導讀:說到去餐飲店,很多人都有這樣的感受,就是稀里糊涂自己的預算就超支了。原本只想點一款特價優惠的套餐,最后卻發現自己在點餐員的游說下點了另一款。本以為到此就結束了,誰曾想點餐員繼續說道,“我們現在有兩款飲料做活動,買一送一,情侶款的哦”,好吧,那就再點一杯!
 
客流量有限、餐位數有限,想要提高營業額?服務員的點餐“套路”必不可少。
 
今天為大家拆解麥當勞和肯德基的點餐環節中,點餐員如何發揮“以一當十”的餐飲營銷作用......
 
01
變小份為大份?全靠點餐員問出來!
 
 
很長一段時間,我都認為點餐員是最沒有技術含量的職位,客戶點什么,他按照要求下單就好了。
 
最多保持微笑,不要讓客戶覺得態度不好。僅此而已!
 
 
直到最近肯德基推出了經典的回歸產品——十翅一桶。前幾天,去肯德基點餐,跟肯德基小姐姐發生了如下對話:
 
我:麻煩要一份十翅一桶。
 
肯德基小姐姐:超級翅桶79元,再加兩份漢堡飲料的套餐89元,您需要點哪個?
 
我:我怎么記得好像是39元?
 
肯德基小姐姐:那是單獨的十翅一桶,兩位的話,點套餐比較劃算,您需要嗎?
 
看了看同行的伙伴,想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞,經點餐員一提醒,最終點了套餐,多消費50元。
 
不得不說,這樣的營銷場景我們經常碰到,可是為什么每次我們都是心甘情愿被“套路”呢?
 
如果點餐員有經驗或者接受過培訓,像這樣顧客“被安排了”的場景時常發生。
 
 
 
比如說今天是“超級星期四”,有哪些優惠活動;又比如說今天是“超級會員日”,有哪些折扣和積分活動;再比如,結束的時候會詢問是否需要飲品,今天有哪款做活動。
 
這些看似可有可無餐前溝通,用得好,客單價就提高了。
 
簡單地說,無意間你消費的金額就被抬高了。你被套路了!
 
 
 
02
一分鐘里,你已經被麥當勞“套路”了4次
 
因為快餐屬于柜臺式服務,很難有二次營銷的機會,點餐原則就是要流程順暢、提高利潤,一分鐘內多次營銷。小杯變大杯,漢堡搭個派,兩人餐變購全家桶,基本要靠點餐員的提問技巧。
 
麥當勞、肯德基門店點餐時常問的4個經典話術,簡單直接進行快推式產品營銷:
 
① 您是否要加一包薯條,這樣可以湊成一個套餐,節省2元?(實際上多花5元)
② 您要不要加3元把可樂換成大杯,可以多一半哦?(實際上3元可以買到600毫升)
③ 您要不要加10元買個玩具給小朋友呢?
④ 結賬前總要問一句:“您還需要點什么?”
 
前三句話讓你多消費了18元,最后一句“您還需要點什么”,因為多說這一句話,快餐業巨頭每年多賺回幾個億。其中的奧妙在于:
 
1
讓顧客感覺更“合理”
升級套餐、加購周邊小食,都是麥當勞實行“連帶銷售”,提高門店客單價的常用策略。
 
但我們在學習模仿時,要認清一點本質:設計“連帶銷售”,是為了給顧客提供更大的增值和好處,滿足顧客的多樣性需求。
 
在實際執行中,要首先預估顧客的購買力,不能做生硬的捆綁銷售,要確保介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系。
 
比如,當顧客自主購買一些產品后,點餐員才會追加銷售。這時,顧客會認為這是幫他獲得更合理的服務,而不是為了提高業績,推銷可有可無的產品。
 
另外,顧客如果購買追加的商品,其實也是對他之前購買決策的一種認可。所以,充分洞察消費心理,對于每家都至關重要。
 
2
引導顧客回答“好的”
推薦產品時,麥當勞收銀員一般采用閉合式問法。
 
比如:您要不要加3元,把可樂換成大杯,可以多一半哦!只加3元,不僅是換成大杯,還要更直接地說明優惠力度——可以多喝一半——讓顧客基本不用思考,就回答“好的”。
 
加之柜臺排隊的壓力,以及前面消費者接連說出“可以”、“好的”,顧客很容易多下單。
 
3
第一時間展示產品
用最快的速度說出銷售話術,并在第一時間把產品展示給顧客,方便顧客快速做出判斷,是麥當勞做好“連帶銷售”的又一個核心套路。因為,在麥當勞,顧客排隊多,留給點餐員的時間,一般只有十幾秒。
 
同時,麥當勞會在收銀機后身,貼一張醒目的提示單。顧客點餐時,點餐員就能自然又快速地報出,當天主推的優惠產品。進一步提升點餐員的工作效率,還能降低對點餐員記憶力的要求。
 
4
付款前再次追加開放式問題,盡可能促單
當顧客確定了自己的餐品選擇,即將付費之前,麥當勞點餐員還會再追加一個開放式問題:您還需要點什么?
 
這個追加提問,搭配點餐員的笑臉,更像是一種提醒,而不是銷售,讓顧客覺得很貼心。但在本質上,這個追加提問就是銷售。
 
據統計,10%的顧客,會因為這一句話再次購買一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顧客,也會一邊就餐一邊思考,“我要不要再買點什么?”,很可能再次加單。
 
03
點餐推薦前準備好工具輔助營銷
 
 
點餐過程中所有的話術都是事先準備好的,如果是新員工,那么一般都會事先要求背下來,并且以防萬一會貼在點餐員可以看到的最佳位置。
 
當然,話術會是盡可能的簡短,否則像是朗誦一樣的詢問,效果肯定會大打折扣。
 
其實很多消費者每次都會覺得自己點多了,可是當下次再去關顧的時候,還是會如此。
 
這又是為何?
 
因為你從進門前就已經陷入了肯德基的營銷當中。
 
 
 
相信很多人注意到了,肯德基外玻璃墻和大門上的海報更換的頻率特別高,只要今天主推什么活動,那么海報就會換成什么。
 
進店以后,店內顯眼的位置也會貼上主推套餐的海報,還有就是點餐那塊大屏幕,也會將主推的活動滾動播放。
 
最后才是點餐員的“提醒”!
 
所以,從客戶進門到距離柜臺三米遠,再到點餐前盯著屏幕上的餐套價格,由遠及近潛意識里都在接受產品營銷刺激。
 
1
把提示放在點餐員可看到的地方
麥當勞曾用過這樣的營銷培訓工具——一張粘貼在收銀機后的提示單,正面則是新品展示。這樣一來,即使更換員工,也能自然報出當天優惠和主推產品。
 
一般大家會認為,對方說話時看向我是表示尊重,點餐時同理。這樣的提詞器巧妙的地方更在于,粘貼在對向顧客視線的位置,就不會妨礙到服務員和顧客之前的“眼神交流”。
 
2
設置不同距離的產品視覺沖擊
當我們想推新品或者招牌產品的時候,可以設計模型或者展示圖把產品元素放到顧客視線可及的位置,而且產品形象可以在門店里重復出現,悄無聲息地影響顧客。
 
正如一家主打“現烤現鹵”的品牌店,把主打產品——烤豬蹄重復進行視覺展示,從顧客進店離柜臺10米開外到排隊3米的距離,再到點餐前的半米距離,由遠及近都在用主推的產品形象對顧客進行視覺刺激。
 
顧客心中已經植入了產品信息,點餐員加以推薦時,就不再是言之無物了。
 
3
把待售產品放在顧客可帶走的地方
拋開圖片、電子菜單屏幕,看著方便可挑選的實物展示更能促進銷售。
 
比如在7-11便利店結賬時可以發現,柜臺處擺放了很多體積較小的產品和當天需要促銷的產品。每有人結賬,柜臺員工都會迅速問上一句:“這個產品今天有活動,買一送一,要不要帶一份?”顧客低頭能看到,順手能拿走,銷售效果很容易達到。
 
這樣的營銷思路同樣適用于柜臺點餐的餐飲店,甜品、飲品、小吃等可展示產品,都可以放在顧客點餐時可見的陳列柜中。
 
04
推薦的前提是培訓員工充分了解產品
 
 
除了上面這些在點餐處設置輔助營銷落地的道具,提前對員工進行產品培訓同樣很重要.
 
顧客在不了解產品的情況下問出“這個菜味道怎么樣”的問題后,試想,“我也沒吃過”和能夠大致形容出產品特點的回答哪個更能促進售賣呢?
 
在此方面,有的門店會在培訓期間抽出時間讓員工參與試菜,并且寫出試菜點評,員工對產品口味如何、分量大小心里有數,推薦產品時就能更好拿捏準度。
 
說到底,想借點餐員之口推進產品營銷,也需要清晰的流程和各部門的配合。中層要做好產品、菜單設計,再確定好營銷的框架和原則,這樣才能讓負責落地的員工有產品可推,有套路可依并且運用出效果。
 
餐謀長品牌策劃公司總結
 
可千萬別小瞧了這樣的“套路”,一年下來可以給門店帶來額外20%以上的收入。而且屢試不爽!
 
對于消費者來說,可能你去肯德基、麥當勞門店之前,并沒有想好要吃什么。但是對于他們來說,你的消費心理已經被摸得一清二楚。
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