餐飲營銷學會這6招,輕松征服消費者!

作者:  來源:餐謀長品牌策劃公司  網址:  發布時間:2020-06-06

要賺到消費者的錢,就要先打動消費者的心。很多餐飲企業不是不明白這個道理,事實上他們在營銷上也做了很多努力,但是發現很多時候都沒什么效果。

 

“萬物皆有道”,要通過營銷俘獲消費者的芳心,也是有方法的。這里介紹6種直擊消費者心扉的方法,拿走不謝。

 

傳奇營銷人史玉柱說:營銷是沒有專家的,唯一的專家是消費者。也就是說,真正好的營銷,就是能打動消費者的營銷。

 

如何打動?從心理學角度分析,紅餐(ID:hongcan18)記者發現可以有以下六步心理營銷方法:

 

1

 

營銷心理第一式:

 

小目標策略

 

這個策略在餐廳營銷時很有必要。舉個例子,一家在其他地區做得很火爆的餐廳到北京開第一家店,就算先前名氣再大、口碑再好,北京地區的人也很難對這個新品牌有概念。

 

這種情況下,顧客的第一反應是:這個品牌沒聽過,好不好吃不能確定,再觀望一下;這家店什么價位,能不能跟我的消費水平契合?這家店有什么可吃的?我要不要吃巷口那家常去的店?

 

想讓顧客了解認知你,還需要循序漸進。這就需要一開始“邁的步子小一些”,即從一些小點接觸顧客。

 

心理學家做了一個實驗:兩組人割麥子,A組從東邊割,B組從西邊割,中間插一根紅旗,看誰先割到紅旗那里。唯一的區別就是,A組的前面每隔三米插著一根綠旗作為小目標,B組沒有。

 

比賽正如大家所預料的,A組獲得勝利。——設定小目標是實現大目標的有效方法。

 

所以很多餐廳通過在門口贈送新品、通過美食市集活動宣傳零售產品、通過其他平臺或渠道建立聯系等方式接觸顧客,通過這些小的接觸逐漸拉近彼此距離。

 

瑞幸咖啡的裂變也有類似的效果。

 

為何好像一夜之間人們從人手一杯星巴克的綠杯都換成了人手一杯瑞幸的藍杯?出現在你身邊、傳播最多的瑞幸,營銷就是朋友圈里、電梯間等地方掃一掃的免費贈送一杯的消息。裂變營銷悄然進行著,通過一小杯免費送上門的咖啡,人們的習慣也開始轉向。

 

心理學上認為,人們一般不愿意接受較高難度的要求,因為很難實現。但若將一個大目標切割成若干小目標,則實現起來會感覺容易些。

 

啟示

 

在讓顧客認知和接受品牌的過程中,想要彼此建立信任,可以先從一些小舉動、小產品、小入口開始接觸。一旦邁出第一步,慢慢地他們就會習慣并依賴于這個品牌,從而產生粘性。

 

2

 

營銷心理第二式:

 

標簽化客群

 

品牌定位和接下來的營銷策略息息相關,餐飲品牌都越來越注重做好品牌定位,設定好目標客戶群畫像,比如白領、25—38歲之間、女性等等。

 

不過面對顧客群,我們還需要一個更標簽化的設定,來吸引某一類更精準的人群。比如屌絲女士、健身愛好者、文藝青年、覓食吃貨、吃雞迷、單身貴族、鳳凰男等等。

 

只有這樣一類標簽,才能受到顧客關注。人們才會因為標簽而被吸引。甚至很多人會因為向往這樣標簽類型的人群,而嘗試融入和改變自己。

 

比如到一個經常出入商務人群、精致鳳凰女的場所,顧客會因此被感染,也會體會和享受到生活的精致,也能給自己增強信心,樹立努力的目標。

 

啟示

 

由標簽帶來的環境氛圍,可以給顧客潛意識里帶來美好的感受,也會逐漸賦予品牌一種調性,聚集起一個完整的圈子,然后又再由圈子感染更多人群。

 

3

 

營銷心理第三式:

 

預期效應

 

不知道你們有沒有這樣的經歷,身邊一個朋友把一個地方的菜品吹得天花爛墜,然而你去了之后感覺比想象中差遠了;又或者你看某公眾號把一家餐廳介紹得格外漂亮、產品格外誘人,但去了之后簡直就是賣家秀與買家秀的對比。

 

但其實,這些門店真有那么差嗎?

 

沒有對比就沒有傷害。因為預期,顧客對產品和門店本身有了一個潛意識的檔次暗示,自身已經對其做了定位和預估,所以真正去到門店時就會和自己心里的那條標桿線做對比。

 

國外人員做了一個有趣的實驗,他們將同樣的咖啡放在兩種不同的器皿中,人們會普遍認為檔次高的器皿內的咖啡口味更好。這其實就是一種心理暗示。

 

還比如國內花舍集團新品牌花舍鮮之味,在經營這家創意西餐廳的過程中他們發現一些有意思的現象:

 

顧客普遍會認為米其林星級廚師應該是外國人,如果宣傳中國米其林大廚就感覺不正宗。如果介紹餐廳菜品是創意西餐+湘菜口味,想吃正宗湘菜或正宗西餐的人就會帶著他們固有的印象來品嘗菜品,也會覺得不正宗;而如果只說是融合菜,大家品嘗之后反倒覺得很不錯。

 

預期會影響人們對于產品的判斷。當然,前提得是產品一定也要不錯,否則,就會出現這樣一種情況:服務很上檔次,擺盤非常精致,但產品口味過于普通,就會有失落感,覺得這樣的口味配不上如此講究的服務和出品。

 

啟示

 

引導顧客前來可以宣傳,但切忌過度營銷,否則顧客帶的預期越高,失望越大。還是練好自身內功再做宣傳,否則只能是內部資源的消耗而非營銷。

 

4

 

營銷心理第四式:

 

社會認同原則

 

社會認同原則實際就是所謂的從眾心理。

 

人們有參考周圍人選擇的習慣,以此來矯正自己的選擇。這也是為什么很多時候少數會服從多數。

 

比如,一般食客到商場選擇就餐,一家餐廳門口人很多,旁邊一家卻幾乎沒人,多數人都會產生心理暗示:旁邊這家估計不好吃。

 

因此,為了讓更多人選擇自己,除了排隊、點評等老方法,很多餐廳現在還選擇通過抖音、快手等短視頻平臺“拉攏”顧客。

 

相應也就有了美食KOL、美食網紅等,這些人往往過著大多數人向往的生活,即使不是真實的,但至少在網絡上是這樣。消費者以他們為導向,跟隨著他們的步伐發現喜歡的餐廳。

 

當然,如果餐廳和意見領袖調性相符,彼此能引起共鳴,無疑會具備更強的說服力。

 

啟示

 

“人云亦云”可以被利用,餐飲行業也是最需要口碑傳播的行業,因為它是一種感官的全方面體驗感。先學會至少讓小部分人認同你,再逐漸讓品牌美譽度擴大。

 

5

 

營銷心理第五式:

 

顧客決策心理

 

選擇過少會讓消費者失去新鮮感,難以產生滿足感。而選擇過多也未必是件好事。

 

顧客到餐廳點餐時,說得最多的一句莫過于:有沒有什么推薦?

 

面對若干頁的菜單,顧客搞不清楚餐廳的主打產品,搞不清楚哪些是餐廳最擅長做的產品,這就很麻煩。沒有人愿意在花一個小時吃飯前還要花上半小時點餐。

 

過多的選擇、過多的思考會帶給顧客負擔。

 

國外做過一項心理學實驗:向消費者提供高昂果醬試吃機會,同時發給每個人折扣券,讓他們以低于市場價的價格買到果醬。一組試吃產品有6款果醬,另一組有24款果醬。

 

實驗結果表明,在提供6款果醬的組中,有30%的試吃消費者選擇了購買;而在提供24款果醬的組中,只有3%的人最終選擇了購買。

 

這就得出一個結論:低決策成本可以帶來高成交率。

 

選擇是痛苦的,更少的選擇意味著更低的決策成本。在食品等零售商品的銷售過程中,建議不要把選擇題交給消費者。

 

拿火鍋為例,海底撈從最早的服務過渡到好玩的社交屬性,這是他們的標簽;巴奴則提出毛肚菌湯是他們的特色;呷哺定位性價比高的小火鍋;九鍋一堂提出是能喝的酸菜魚鍋底。

 

做差異化的亮點提煉,消費者就可能因為這一樣產品而接觸品牌,最終接觸其他產品。但如果擺在他們面前各類食材,而他們并沒有意識到差異化,就不會根據自己每一時刻的喜好和感覺來做出選擇。

 

在“選擇”這個值得玩味的心理學課題上,其實還有另一個技巧值得關注。

 

即當我們做選擇時,尤其是選擇三種以上產品時,通常不會選擇最貴或最便宜的產品,而是會選擇那個既滿足成本要求也滿足基本需求的產品。因此,餐廳需要想辦法來突出這個各個條件都滿足一些的產品。

 

比如有些餐廳要推廣牛排產品328元的套餐,他們就為這款套餐做了一款價格便宜、產品一般的牛排套餐,和一款價格偏貴且性價比不高的牛排套餐,然后根據顧客心理主動引導他們選擇這款主推這品。

 

啟示

 

左右顧客的選擇是件很難的事,如何讓顧客做出你想引導他做的選擇,并且讓他以為這個選擇是他做的?這樣的心理學營銷很值得研究。

 

6

 

營銷心理第六式:

 

絕不從零開始

 

用餐后,往往需要通過一些小的福利或優惠留住顧客,讓他們還有持續到店的可能。

 

比如很多奶茶店會采取滿10個章贈送1杯奶茶的優惠措施吸引顧客下次再來,并且第一杯奶茶并非只集1個章,而是一次性蓋2~3個,讓顧客感覺離集10個章的距離很近了,這樣他們才會更有動力。

 

優惠或返券也是一樣,一定要離顧客支付價格更近,才能激發顧客行動力。

 

很多餐廳也都在應用這一心理原理,比如將太無二會員,最低充值1000元,假如顧客第一次消費三四百元的客單,服務員會提醒可以充值1000元辦理會員,不僅可以得到三張折扣或菜品贈送券,當餐抵扣,還能以會員價享受性價比超高的菜品。

 

從顧客角度思考,三四百元的消費已經很接近充值的1000元價位,頂多是再吃一兩頓的事,菜品各方面很滿意肯定還會再來。既然如此,充值還能有那么多優惠,肯定是更劃算的。

 

好利來也采取了這樣的會員卡充值模式,300元低價位的會員卡銷量頗高,因為顧客通常購買金額都有四五十元,再加上充值贈送的價值四五十的實際銷售產品,價值總額占到了充值金額的三分之一,讓顧客感覺充值金額是短期內可以消耗的,目標很容易達成,還能享受優惠,自然幾乎都會選擇辦理。

 

啟示

 

從這些餐廳營銷的實例中我們發現,任何跟顧客互動的優惠或任務,記住不要從零開始,餐廳需要幫顧客更進一步。

 

餐謀長品牌策劃有限公司

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